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Mehr verkaufen durch optimierten internationalen Versand: Experteninterview mit A. Salvat

Internationale Versandkosten können exorbitant sein. Wenn Sie ein internationaler Online-Verkäufer sind, könnten Sie sich fragen: Wie kann man dem Käufer konkurrenzfähige Preise anbieten, ohne dabei Pleite zu gehen?

Kleine bis mittlere Online-Verkäufer haben selten die Mittel, den internationalen Versand in einer möglichst kostengünstigen und effizienten Weise zu bewältigen. Dies steht im Kontrast zu Unternehmen, die täglich große Mengen verschicken, indem sie mehrere Lieferungen zusammenführen. Auf diese Weise sind sie in der Lage, bessere Tarife und Rabatte auszuhandeln und ihre eigenen niedrigeren Kosten an ihre Kunden weiterzugeben.

Daher sind viele Verkäufer besser dran, wenn sie Unternehmen nutzen, die ihnen konkurrenzfähige Versandkosten anbieten können. Darüber hinaus haben solche Konsolidierer eine Fülle von Versanderfahrungen und umfangreiche Kenntnisse zu versandspezifischen Fragen.

Auf der anderen Seite können Auftragsabwicklungszentren von Vorteil sein, wenn Sie Ihre Produkte ins Ausland verkaufen. Die Hauptvorteile der Auftragsabwicklungszentren umfassen wettbewerbsfähige Versandtarife und kürzere Lieferzeiten.

Optimieren Sie den Versand in Ihren Angeboten

Um die besten Versandmöglichkeiten zu gewährleisten, müssen Sie wissen, wie Sie Ihre Angebote/Ihren Versand optimieren können. Zum Beispiel hätte der Käufer, neben den wettbewerbsfähigen Versandkosten, auch gerne mehrere Versandmöglichkeiten. Gemäß den Tests von WebInterpret …

… Online-Verkäufer, die mehrere Versandmöglichkeiten anbieten, erhöhen ihren Außenumsatz (GMV – Gross Merchandise Volume) um 14%.

Darüber hinaus vermeiden Sie, Ihre Kunden mit unerwarteten Versandkosten zu überraschen, sonst besteht die Gefahr, dass sie höchstwahrscheinlich den Bezahlvorgang abbrechen. Eine Möglichkeit hierzu ist, Ihren potenziellen Kunden die die Möglichkeit des kostenlosen Versands anzubieten.

  • Warum können unerwartete Versandkosten bewirken, dass sich der Kunde vom Auftrag zurückzieht?
  • Wie können Sie den Versand in Ihren Angeboten optimieren, um Ihre Chancen zu erhöhen, einen Verkauf abzuschließen?

Um diese und andere Fragen zur Sprache zu bringen, sprachen wir mit Adrien Salvat, ein Experte in Sachen weltweiter Versand und Leiter der Versandabteilung bei WebInterpret.

Adrien Salvat, Leiter der Versandabteilung bei WebInterpret

Adrien Salvat, Leiter der Versandabteilung bei WebInterpret

Interview mit Adrien Salvat

Laut Statista verlassen 56% der Online-Käufer den Bezahlvorgang, wenn sie mit unerwarteten Kosten, wie zum Beispiel den Versandkosten, konfrontiert werden. Kann dies wirklich den Käufer von der Bestellung abhalten?

Adrien: Ja, unerwartete Kosten, vor allem Versandkosten, können jeden Handel zunichte machen. Stellen Sie sich vor: der Käufer ist vollkommen überglücklich, ein tolles Angebot gefunden zu haben, bei dem sowohl der Preis als auch das Produkt stimmt. Somit ist er bereit eine Bestellung aufzugeben.

Dann kommt der Moment des Zahlungsvorgangs. Versandkosten tauchen auf und … der Zauber ist verflogen! Wenn Sie jetzt denken, dass der Kauf noch abgeschlossen wird, so sind die Tatsachen hier ein wenig enttäuschend.

Nach unseren Angaben schließen 48% der Käufer den Kaufprozess nicht ab. Es gibt zwei Hauptgründe. Erstens ist der Gesamtpreis zu hoch, vor allem aufgrund der Versandkosten. Zweitens gibt es nicht genug Versandoptionen beim Kaufabschluss.

Dies bedeutet, dass Online-Verkäufer besser dran sind, dem Käufer keine Versandkosten in Rechnung zu stellen. Aber können sie es sich wirklich leisten dies in Kauf zu nehmen, ohne Pleite zu gehen, besonders wenn sie international verkaufen?

Adrien: Den Online-Verkäufern würde ich empfehlen, nicht um jeden Preis auf die Versandkosten zu verzichten. Es wäre nicht der Sinn der Sache, dass ihre Gewinne hierdurch ruiniert werden. Eine gut durchdachte Strategie jedoch, einschließlich ein paar Anpassungen und gute Versandlösungen, sind hier entscheidend.

Manchmal ist die Lösung ganz einfach, insbesondere wenn es sich um Ihren nationalen Markt handelt. Sie können die Versandkosten entfernen, einen kostenlosen Versand anbieten und diesen dann zum Artikelpreis hinzufügen. Zum Beispiel, statt für einen Artikel £8 zuzüglich £2 für den Versand (insgesamt also £10) in Rechnung zu stellen, verlangen Sie gleich £10 und geben an, dass der Versand gratis ist!

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Nach unseren Angaben verwenden 76% der britischen Verkäufer den kostenlosen Versand für ihre inländischen Lieferungen. Ein UK-Verkäufer fügt die Kosten des inländischen Versands zum Artikelpreis hinzu und bietet den Versand kostenfrei an. Interessant, aber was passiert bei einem internationalen Versand?

Denken Sie an dieses Beispiel … Ein Artikel kostet £15, Versand innerhalb Großbritanniens £5 und nach Deutschland £10. Jetzt werden Sie die Versandkosten auf den Artikelpreis hinzufügen und bieten kostenlosen Versand an. Der Artikel kostet nun £20 in Großbritannien.

Jedoch im Fall von Deutschland ist der Artikel jetzt teuer, wenn Sie die Versandkosten nicht verringert haben: Der Preis von £20 für den Artikel plus die £10 Versand nach Deutschland addieren sich zu einer Gesamtsumme von £30 anstelle von den vorhergehenden £25.

Das Ergebnis? Der Bestellpreis in Deutschland ist um 25% gestiegen! Wenn Ihr Produkt zu teuer ist, können Sie zusätzliche Verkäufe versäumen, vor allem während der geschäftigen Weihnachtszeit.

Das Hinzufügen von Versandkosten zum Produktpreis kann das Angebot teuer und unattraktiv machen. Im Idealfall sollten die Versandkosten in der Nähe von 0 sein. Dies bedeutet, dass der Verkäufer auch seinerseits 0 Versandkosten zahlen muss. Wäre das möglich?

Adrien: Einige Versandkosten müssen Sie stets bezahlen, aber Ihre eigenen Versandkosten können und sollten optimiert werden. Dies erfordert eine sinnvolle und effiziente Versandlösung.

Was die aktuelle Tendenz im grenzüberschreitenden Handel betrifft, so können die Verkäufer ihre Bestände zu Hause lagern und von dort aus versenden. Dies kann jedoch sehr ineffizient sein. Die meisten internationalen Online-Verkäufer sind besser daran, wenn sie lokale Auftragsabwicklungszentren in der Nähe der Käufer haben.

Also, wenn Sie ein deutscher Online-Händler sind und in den USA Geschäfte machen, so halten Sie einen Teil Ihres Bestandes in den USA, um sie in der Nähe Ihrer US-Kunden zu haben. Dies wird nicht nur Ihre Versandkosten senken, sondern auch die Lieferzeiten verkürzen und die Kundenzufriedenheit erhöhen.

Wenn Sie Ihrem Kunden Produkte zu einem guten Preisleistungsverhältnis mit einem kostengünstigen sowie schnellen Versand anbieten können, wird es ihnen sehr gefallen. Sie können sicher sein, dass sie von Ihnen bestellen werden!

Wenn Sie Ihrem Kunden Produkte zu einem guten Preisleistungsverhältnis mit einem kostengünstigen sowie schnellen Versand anbieten können, wird es ihnen sehr gefallen. Sie können sicher sein, dass sie von Ihnen bestellen werden!

Wie ermöglicht WebInterprets Versand-Service (WISS) einen leistungsfähigeren und kostengünstigeren Versand für globale Online-Verkäufer?

Adrien: Die WebInterpret-Versandlösung ist ein Streckengeschäft (Drop-Shipping). Verkäufer senden ihre Pakete an unseren lokalen Knotenpunkt (mit ihrem eigenen Inlandskurierdienst), wo wir sie zusammenführen, sortieren und die Pakete dann über den besten Spediteur ausliefern. Es ermöglicht uns, eine gewisse Kaufkraft zu erlangen und gibt uns Flexibilität bei der Wahl des Spediteurs. Dies führt dazu, dass die Lieferungen am effizientesten durchgeführt werden.

Ich möchte auch betonen, dass WebInterpret ein Softwareunternehmen ist, welches unter anderem ein Tool namens Listing Optimizer (Angebots Optimierer) bereitstellt. Es fügt 2 bis 3 Lieferoptionen zusätzlich zu den Möglichkeiten des Verkäufers hinzu, welche die Umrechnung beim Zahlungsvorgang erhöht.

Wie unterscheidet sich der WebInterpret Versand-Service von ähnlichen Dienstleistungen?

Adrien: Wenn es um Versandlösungen geht, ist der Markt sehr wettbewerbsfähig. Es gibt zahlreiche Kurierdienste, die sich aufgrund der Versandkosten, in einen intensiven Wettbewerb begeben.

Wir haben ein ganz anderes Konzept. Wir liefern Software verbunden mit Versandlösungen, die einen Mehrwert für unsere Online-Verkäufer erbringt. Vor allem hilft Ihnen unser Tool, Ihren Umsatz durch optimierte Versandangebote zu steigern, indem z. B. die Versandkosten auf Ihre Angebote, basierend auf Artikeltypen und Zielorte, festgelegt werden, und dadurch die Genauigkeit maximiert wird.

Der Angebots-Optimierer (Listing Optimizer), den ich bereits erwähnt habe, legt eine Versandrate, auf der Grundlage des geschätzten Gewichts und den Abmessungen des angebotenen Produkts, fest. Dies ist neuartig, da nur eine begrenzte Anzahl von Verkäufern solche Produktinformationen (Gewicht und Abmessungen) bereitstellen. Wir tun dies auf der Grundlage von Schätzungen und Vergangenheitswerten.

Schlussendlich, umfasst unser Versandablauf den Arbeitsfluss des Verkäufers. Die Verkäufer brauchen nichts extra zu tun und können sich auf ihre gewöhnlichen Geschäftstätigkeiten konzentrieren.

Wie erhöht eine Optimierung des Versands in Produktangeboten die Chancen, am Ende einen Verkauf abzuschließen?

Adrien: Zunächst denken Verkäufer oft, dass ein guter Preis genug ist. Aber der Versand kann tatsächlich für Ihren Verkauf von erheblicher Bedeutung sein. Ihr Versandangebot sollte verschiedene Kundenerwartungen ansprechen. Daher sollten Sie mehrere Lieferoptionen anbieten.

Wenn der Käufer den niedrigsten Preis erwartet, ist er in der Regel mit einem Standardversand ohne Versandverfolgung auch zufrieden. Wenn der Käufer eine Bestellung dringend benötigt, sucht er nach einer Lieferung am gleichen Tag oder einen Express-Versand.

Bedenken Sie auch Folgendes: Eventuell ist der Käufer nicht anwesend, um das Paket an der Lieferadresse abzuholen. Gegebenenfalls muss er arbeiten und schafft es deshalb nicht es von der Post abzuholen. Daher ist in diesem Fall ein Zustellungs- / Abholungsservice (Pick Up Drop Off -PUDO) eine perfekte Lösung.

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Infolgedessen ist die zusätzliche Versandoption, Lieferung am selben Tag, attraktiv, aber nicht genug! Die Verkäufer müssen die verschiedenen Bedürfnisse der Käufer in Betracht ziehen und ihnen mehrere Versandmöglichkeiten anbieten, um diesen Bedürfnissen nachzukommen. Abermals, gemäß unseren Informationen, erhöhen Online-Verkäufer, die mehrere Versandmöglichkeiten anbieten, ihren aktiven Außenumsatz um 14%. Des Weiteren hilft es, eine bessere Benutzererfahrung anzubieten, da die Erfahrungen mit den Erwartungen des Käufers einhergehen.

Können Sie mehr Beispiele zu den Vorteilen der Versandoptimierung geben?

Adrien: Wenn es um den grenzüberschreitenden Versand geht, gibt es eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen des Käufers und der Lieferfähigkeit. Dies kann zu zahlreichen Missverständnissen führen.

Als Beispiel können Sie den internationalen Versand auf eBay nehmen. Verkäufer können nicht sicherstellen, dass der Kurierdienst sich zu einem Liefertermin festlegt, während eBay einen voraussichtlichen Liefertermin anzeigt. Käufer können wiederum sehr frustriert werden, wenn ihre Bestellung nicht pünktlich geliefert wird.

Bei der eigenen Verwaltung des Versands haben Verkäufer oft nicht die vollständige Kontrolle über Lieferungsangelegenheiten, wie zum Beispiel keine guten Lieferangebote mit Kurierdiensten, nicht die richtigen Angaben oder befassen sich nicht genügend mit den Versandeinstellungen.

Der WebInterpret Versand-Service sorgt für eine durchschnittliche Lieferzeit gemäß Vergangenheitswerte. Bei WebInterpret versuchen wir, die dem Verkäufer und Käufer bereitgestellten Informationen zu maximieren, um die richtigen Erwartungen darzustellen, bevor eine Bestellung aufgegeben wird.

Eine weitere Herausforderung hat mit ungünstigen Versandkosten für Online-Verkäufer zu tun. Zum Beispiel können Sie einen Tarif für eine Region festlegen, nehmen wir einen Tarif für die EU, einen anderen Tarif für den Rest von Europa und einen für die restliche Welt. Dies wäre dann eine Pauschale für alle Länder aus einer bestimmten Region.

Allerdings kann es auch günstiger sein, von Deutschland nach Großbritannien zu verschicken, als von Deutschland nach Portugal. Damit rechnen sich die gleichen Tarife für beiden Länder also nicht. Die Pauschale ist in diesem Fall sicherlich nicht die beste Rentabilität. Es wäre sinnvoller für Sie, sich auf einen Versandtarif pro Land zu einigen.

Dennoch ist es nicht immer möglich und viele Verträge legen sich auf einen Versandtarif pro Region fest. Dies ist, womit wir uns bei WebInterpret befasst haben: Wir setzen die Versandkosten auf die Angebote pro Land.

Wie steht es mit der Kundenzufriedenheit? Versand kann oftmals eine Quelle von großem Kummer sein.

Adrien: Richtig, wenn Pakete mit Verzögerung geliefert oder Waren beim Transport beschädigt werden, sind Sie in Schwierigkeiten. Das Risiko ist noch viel höher, wenn das Paket von Land zu Land oder von Kontinent zu Kontinent reist. Hierbei ist eine Menge an Transport beteiligt!

Um ganz auf der sicheren Seite zu sein, gewährleisten Sie eine gute Verfolgung der Pakete, die Sie versenden: Stellen Sie eine Liste aller Sendungsverfolgungen zur Verfügung. Es gibt nicht nur dem Käufer ein Gefühl von Sicherheit, sondern auch Ihnen selber, z. B. wenn eines Ihrer Pakete beschädigt oder verloren geht.

Die Qualität der Sendungsverfolgung unterscheidet sich zwischen den verschiedenen Dienstleistungen. Die Quintessenz ist: Wenn die Informationen zur Sendung bei internationalen Lieferungen nicht zur Verfügung stehen, sind die Kunden nicht zufrieden. Keine Kenntnisse über den Verbleib seiner Bestellung zu haben, ist eines der größten Ursachen für Ärger bei Online-Käufer, Verkäufer und Spediteure.

Aus diesem Grund bietet WebInterpret ein automatisiertes Sendungsverfolgungs-Tool für seine Kunden an. Es handelt sich um ein proaktives Tool, das Käufern, die sich für die Sendungsverfolgungsmöglichkeit entschieden haben, ermöglicht genau zu wissen, wo ihr Paket sich befindet. Die Informationen werden automatisch gesendet, sodass es problemlos für den Käufer und den Verkäufer ist.

Wenn Pakete mit Verzögerung geliefert oder Waren beim Transport beschädigt werden, sind Sie in Schwierigkeiten.

Welche weltweiten Versandentwicklungen erwarten Sie in den nächsten fünf Jahren?

Adrien: Offensichtlich sind Online-Kunden an den günstigsten und schnellsten Liefermöglichkeiten interessiert. Das Vereinigte Königreich ist ein gutes Beispiel dafür: In diesem Jahr hat die Möglichkeit der Lieferoptionen für den nächsten Tag die Standardlieferung (2 Tage oder mehr) weit überschritten.

Wenn es um den grenzüberschreitenden Handel geht, sind die Erwartungen des Käufers ähnlich. Der beste Weg, um ihre Erwartungen zu erfüllen, ist die Artikel mit Expressdiensten zu versenden. Allerdings ist dies ziemlich teuer. Alternativ können Sie lokale Auftragsausführungen in einem fremden Land wählen. Letztere Option ist billiger und empfiehlt sich, erfordert aber ein straffes Bestandsmanagement und einen leistungsstarken lokalen Partner.

Sollten Sie weitere Informationen zur WebInterpret Versandlösung benötigen, zögern Sie bitte nicht uns zu kontaktieren.

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