mark-ellis-international-online-sales-1024x620 (1)

欧洲资深电商人为您揭秘打开小语种市场姿势

Renee Luo
Dec 18, 2017

2016年欧洲整体电商发展非常平稳，B2C电子商务市场规模在2016年达6250亿欧元。由于语言及人才等壁垒，英国常常成为中国卖家踏入欧洲市场的第一站，但事实上，英国只占全球电商不到10%的份额。近两年来，小语种国家的增速明显高于传统电商强国英国。如今小语种市场逐渐打开，而中国卖家在小语种国家的渗透率仍远远低于英语国家，不可不说潜力巨大。进军小语种市场之前，卖家朋友常常会有以下这些疑问：

小语种市场到底潜力如何？
什么商品适宜销售到小语种市场？
如何在海外市场做市场营销？
销往小语种市场常犯的错误有哪些？

驻扎欧洲大本营，拥有11年跨境电商从业经验的Webinterpret易境商全球销售总监Mark Ellis就这些问题为你一一作答，奉上欧洲的一手市场信息。

1. 首先，小语种市场潜力如何？

Mark：eBay中国卖家在法国、意大利和西班牙市场的销售额在过去三年中平均增幅已超过300%，以这三个国家为代表的欧洲小语种市场正在成为跨境电商零售出口产业的“新蓝海”，潜力空前巨大。

很多人问我中国产品在欧洲是否受欢迎，这问题其实很显而易见，全世界的买家都想买到在当地市场稀缺且价格合适的商品，至于他们产自哪里，对买家来说没有那么重要。如今，从海外购物、找到比国内市场要便宜的产品（包含邮费），并不是一件难事。尤其在欧洲、中国以及美国市场，邮递费用甚至逐渐成为了买家海淘时仅有的顾虑。但如今随着许多卖家开始使用海外仓或是选用其他低价的直邮方式，物流费用也渐渐不再是个问题。

打开欧洲小语种市场，很显然可以让你的产品销往更庞大的市场，当地市场稀有的或者在当地价格比较高的产品类别尤甚，优势十分明显。类别丰富、物美价廉的中国产品特别容易脱颖而出。

2. 市场潜力确实诱人，那要怎么进军小语种市场呢？

Mark：首先，最重要的是提高物流价格优势。进军小语种市场的第一步是先确定好具备低价物流条件的listing。依照我们在Webinterpret的经验，物流价格太高的商品很难卖得动。卖家可以通过把物流价格完全包含或者部分包含进产品价格中，变相提高产品的物流优势。

进军小语种的方式，一般有两种，卖家们要因势利导进行选择。第一是做自建站，在产品竞争优势非常明显的市场开设自建站点，加大对当地市场营销的投入。第二是在国际销售平台的多个国家站点刊登销售产品，eBay和亚马逊都是值得尝试的平台。使用销售平台做海外销售更节约成本，卖家可通过销售平台上的市场反应，判断哪个市场应当成为重点。自建站则成本较高，卖家需要做足够的市场调研，拥有成熟的销售策略。

无论是开设自建站或是进驻销售平台，如果要获得最佳结果，卖家都需要本地化产品列表和网站，确保货币转化，运费调整，尺码转换，产品列表使用当地语言，使listing和网站更贴合当地买家的浏览和购买习惯。

做好本地化是获得成功的重要一步，贴近当地文化习惯可快速提高店铺的可信度和亲和力，也为接下来的SEO、SEM以及各种配套宣传奠定重要基础。

3. 本地化是近年来的热点，在本地化过程中，语言翻译是不是最重要的部分？

Mark：语言确实是重中之重。根据调查显示，买家喜欢用母语进行搜索浏览，英文listing一般无法出现在小语种搜索结果里，卖家的产品再好，也难以被搜索得到。买家更喜欢用母语网购，信息更清晰，相应的也更放心。Common Sense Advisory几年前做过研究显示买家72%的时间都在浏览母语网站，超过一半的人更关心语言而不是价格，超过70%的人喜欢在母语网站购物。

通过搜索结果点击进入网店以后，买家们还要解决其他差异化问题，比如货币和尺码的转换，买家需要得到这些信息来做对比，进而做出购买决策，信息如果无法以让他们舒心安心的方式呈现，可想而知，买家很难完成购买行为。本地化流程就是要为买家解决这些问题，将产品信息以当地市场惯有的表现形式展现出来，让网购过程更加顺畅自然。

4. 翻译所有的listing应该成本很高吧？

Mark：成本有可能会很高。一般而言，卖家会使用人工翻译公司、机器翻译工具比如Google或者Bing，或者使用跨境电商服务商进行listing翻译。使用人工翻译确实成本很高，比方说，一个产品平均有100个字，10分钱一个字的话，一个产品的翻译就要10欧元/英镑，1000个商品就要花费10，000欧元/英镑，翻译为四种语言则需要40，000欧元/英镑。

通常来说，一个商品的周期在70到90天，这么一算，每个季度光花费在翻译上的钱就非常多了。这笔钱对于少数公司来说是能够承担的，但对于大部分公司来说成本高昂，吞噬了利润空间。

机器翻译往往因为使用效果不佳而被很多买家弃用。确实，广泛被使用的那些机器翻译工具并不是翻译电商listing的最佳工具，但机器翻译效果不好，不是因为机器翻译本身技术的问题，而往往是因为没有吃透翻译语境。如有对电商语境了如指掌的机器翻译工具，效果明显会更好。遵循这个思路，我们研发了一个专供跨境电商使用的机器翻译系统，能够识别产品类别，品牌名称，以及搜索关键词。产品明细由人工翻译添加进词库，翻译精确度高。至今，Webinterpret易境商已经翻译并上刊了成千上万的产品，帮助世界各地近三万卖家获利，这已足以证明这一翻译系统的成熟程度。

5. 市场营销也是跨境电商制胜的关键因素，有没有一些市场营销平台可以推荐呢？

Mark：市场营销无论在国内电商还是在跨境电商中都是重要一环。卖家必须要设法引流到网店，否则就没有后来的购买行为。

销往海外市场，首先要入乡随俗。比如，本地化你的SEO项目，调查清楚每个市场使用的搜索引擎、社交媒体及其使用习惯。虽然海外市场用户多半用Google，但是其他的搜索引擎同样不能被忽视，比如俄罗斯的Yandex以及中国的百度，用户数量就比Google更多。社交媒体方面，大家比较熟知的Facebook，Twitter，Instagram在国外市场营销的影响力也不容小觑。欧洲的市场营销逻辑其实与其他地区的逻辑大同小异，消费者都倾向于获取有趣与相关的信息。在社交媒体上持续发布与自营产品相关并且有意思的内容，紧贴时事，自然会获取不一样的效果，但切记不要发布敏感话题与内容。

二者，做好细致的市场调研，获取足够的当地市场知识，进而制定有效的市场策略。销售平台其实在一定程度上可以帮助卖家找到方向，eBay和Amazon都可以作为测试市场反应、进行市场调研的平台。买家的喜好和导向在这些平台上都能得到集中的显现，就看卖家朋友们是否足够细心去发现。

6. 在欧洲小语种国家销售什么产品类别比较好？

Mark：物流允许，价格适中，本地化充分的商品都能销往欧洲小语种市场。其实并没有明显的市场规律，只要具备吸引消费者的特质（价格低，产品稀缺等），就有成功销售的可能。销售量排在前面的几个商品类别分别是服饰，鞋包，健康养护，以及汽车配件，可供大家参考。

7. 销往欧洲小语种市场时，卖家有哪些常见的错误吗？

Mark：除了我刚才提到的那些问题，不注重客服质量是其一。在很多小语种国家，电商已经很成熟，买家对网店客服有一定的期待。不能提供及时有效的客服服务与帮助对于卖家的品牌来说是重创。

另外，过分承诺买家也是一个大忌，比如承诺7天到货，但实际上却无法做到。

最后，需要再提一提，物流价格与时间，卖家需要严格把控，及时更新。

易境商

全球领先的跨境电商本地化解决方案供应商，2007年于法国创立，eBay、亚马逊等热门销售平台欧洲官方合作伙伴，一键实现全自动智能抓取、小语种翻译、本土化、刊登与同步管理。