Lean-Lokalisierung – Der schnellste Weg, um internationale Käufer zu gewinnen
Internationaler E-Commerce ist heute die größte Wachstumschance für Online-Händler. Wenige Wachstumsstrategien können die Größe Ihres Unternehmens potenziell verdoppeln oder verdreifachen. Sie brauchen nur einen Blick auf die Erfolgsgeschichten des britischen Online-Handels wie ASOS zu werfen, um zu sehen, wie eine richtig umgesetzte internationale Strategie Ihr Unternehmen verändern kann. Heute erhält ASOS 57% der Aufträge aus dem Ausland. Marken wie ASOS haben diese Chance genutzt, indem sie ihren internationalen Käufern ein vollständig lokalisiertes, durchgängiges Einkaufserlebnis bieten.
Warum tun das dann nicht mehr Einzelhändler? Kurz gesagt, weil es kompliziert ist. Um eine vollständig lokalisierte Erfahrung bieten zu können, müssen Sie eine Reihe von Themen berücksichtigen, das beginnt mit der Sprache und Währung und setzt sich fort mit Steuern, Einfuhrzölle, gesetzliche Bestimmungen bis hin zu Marketing, Kundenservice, Zahlungen, Versand und vielem mehr. Der Fehler besteht jedoch darin, zu denken, dass man alle diese Komponenten vom ersten Tag an lokalisieren muss.
Was ist Lean-Lokalisierung (Lean Localisation)?
Lean-Lokalisierung ist ein agiler und iterativer Lokalisierungsansatz, der hilft, die schnellsten und effektivsten Wege zu finden, um internationale Käufer zu gewinnen.
Opportunitätskosten
Der Versuch, Ihr gesamtes Angebot vom ersten Tag an zu lokalisieren, ist ein gut gemeintes Ziel, aber es ist ein risikoreicher Ansatz, der mit sehr realen Opportunitätskosten verbunden ist.
Ich habe mit Einzelhändlern gesprochen, die sagen: „International ist strategisch sehr wichtig für unser Geschäft. Es steht auf unserer Roadmap, und in 18 Monaten bis 2 Jahren hoffen wir, dass wir in der Lage sein werden, lokalisierte Versionen unseres Shops zu implementieren“.
Wow, wirklich? Das sind 18 Monate bis 2 Jahre, in denen Sie keine Verkäufe auf diesem Markt tätigen, 18 Monate bis 2 Jahre, in denen Sie keine zusätzliche Sichtbarkeit erlangen, und 18 Monate bis 2 Jahre, in denen Ihre Konkurrenten sich ein weiteres, entscheidendes Standbein und internationale Marktreputation aufbauen.
Reduzieren Sie Ihr Risiko
Stattdessen bietet Lean-Lokalisierung einen risikoarmen Ansatz, den Sie sofort umsetzen können.
Der Ansatz besteht aus 3 Schritten:
Validieren → Bestätigung erhalten → Optimieren
Ein Großteil der agilen und schlanken Methodik dreht sich um die Idee, die minimalen Maßnahmen zu identifizieren, die erforderlich sind, um eine Gelegenheit zu validieren. Die schlanke Lokalisierung wendet das gleiche Konzept auf die internationale Expansion an. Identifizieren Sie die Mindestanzahl von Maßnahmen, die zur Validierung eines Marktes erforderlich sind. Wenn Sie Erfolg haben und anfangen, an Zugkraft zu gewinnen, dann bauen Sie einen Business Case auf und investieren Sie weiter.
In einigen Märkten wird Ihr Unternehmen florieren und wachsen, aber in anderen wird es einfach nicht vom Boden kommen, und es ist oft schwierig vorherzusagen, welche Märkte dies sein werden, bis Sie mit dem Handel in ihnen begonnen haben. Investieren Sie daher nicht zu stark in einen bestimmten Markt, sondern erst wenn sich die Chance bestätigt hat.
Beginnen Sie mit dem, was Sie haben
Viele Online-Shops erhalten bereits 10%-20% ihres Traffics aus dem Ausland. Diese internationale Sichtbarkeit hat jedoch tendenziell eine deutlich niedrigere Konversionsrate als der Inlands Traffic des Marktes. Das ist ein Trend, den wir sehen, selbst in Märkten, die dieselbe Sprache sprechen. Zum Beispiel erhalten britische Einzelhändler organische Suchanfragen aus den USA und Australien, und obwohl sie dieselbe Sprache sprechen, konvertiert der Traffic immer noch mit einer viel niedrigeren Rate. Denn viele Komponenten der Lokalisierung, die über die Sprache hinausgehen, müssen noch optimiert werden.
Der Einkaufstrichter
An der Spitze des Trichters haben wir 100 internationale Besucher, während sie durch den Trichter gehen, verlieren wir Besucher, bis wir schließlich am Ende nur noch einen Auftrag haben. Änderungen am Boden des Trichters, d.h. an den letzten Schritten des Kaufprozesses (Warenkorb & Kasse), können einen großen Einfluss auf die Gesamtleistung des Trichters haben. Häufige Gründe, warum Händler internationale Verkäufe an der Kasse verlieren, sind zum Beispiel, dass sie nicht Mehrwährungsfähigkeit unterstützen. Schon mit der Unterstützung einer zusätzlichen Währung, können Sie 2 Aufträge generieren, anstatt 1. Das hat die gleiche Wirkung, als hätten Sie Ihr gesamtes Marketingbudget verdoppelt und 200 Besucher an der Spitze des Trichters platziert.
Priorisierung
Die Zuordnung von verschiedenen Lokalisierungskomponenten zum Einkaufstrichter hilft Ihnen dabei, die Komponenten zu identifizieren, die wahrscheinlich den größten Einfluss auf Ihre Konversionsrate haben. Von unten nach oben zu arbeiten ist der sinnvollste Weg, um die Leistung Ihres Trichters zu verbessern.
Beispielsweise hat das Hinzufügen zusätzlicher Währungen oder wettbewerbsfähiger Versandtarife an der Kasse (CheckOut) einen erheblichen Einfluss auf die Effizienz Ihres internationalen Verkaufs. Sie werden einen besseren Return on Investment für Ihr Marketingbudget sehen, und deshalb ist es sinnvoller, Änderungen dort vorzunehmen, bevor Sie versuchen, Ihr Marketing am oberen Teil des Einkauftrichter´s zu optimieren.
Schlussfolgerung
Beginnen Sie noch heute, das Einkaufserlebnis Ihrer bestehenden internationalen Käufer zu optimieren. Übernehmen Sie sich nicht, indem Sie versuchen, alles auf einmal zu lösen (es ist ein großes Thema). Identifizieren Sie rücksichtslos die wichtigsten Bereiche, die Sie verbessern müssen, um die Konversionsrate Ihres internationalen Traffics zu erhöhen. Seien Sie pragmatisch und datengesteuert bei der Priorisierung und nutzen Sie Ihren Einkaufstrichter.
Machen Sie sich in diesem Stadium keine allzu großen Sorgen über Budgetrestriktionen, arbeiten Sie mit dem Traffic, den Sie haben, tätigen Sie kleine, strategische Investitionen, in wirkungsvolle Verbesserungen am unteren Ende Ihres Einkaufstrichters.
Eine der einfachsten Änderungen, die Sie vornehmen können, um die Konversionsrate Ihres internationalen Traffics massiv zu verbessern, ist es, wettbewerbsfähigen internationalen Versand anzubieten. Auch hier ist ASOS ein großartiges Beispiel für die erfolgreiche Anwendung einer guten Versandstrategie, um internationale Märkte zu durchdringen und zu validieren.
Sie boten freien weltweiten Versand an, wohl wissend, dass sie dabei Geld verlieren werden. Sie hatten keine internationalen Fulfillment-Zentren und bearbeiteten alles von ihrem Zentrallager in Barnsley, Großbritannien aus.
Sie haben sich dafür entschieden, diese Kosten zu übernehmen, anstatt sie als Marketingkosten zu behandeln. Es ermöglichte ihnen eine massive Marktdurchdringung und die Validierung der internationalen Möglichkeiten. Danach optimierten sie ihren Vertrieb mittels internationaler Fulfillment-Centern. Zu diesem Zeitpunkt war aber schon entscheidend erkennbar, dass sie einen Business Case hatten und genau wussten, in welche Märkte sie investieren werden.
Erweitern Sie Ihr internationales Geschäft noch heute und nutzen Sie die Lean-Lokalisierungsprinzipien, um Ihr Risiko zu reduzieren und Ihre Effektivität zu verbessern, indem Sie die folgenden 3 Schritte durchführen:
Validieren Sie → Holen Sie sich Bestätigung→ Optimieren Sie
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